曾崧柱先生-MERIDA美利達工業股份有限公司總經理

文/林雅婷

做事相當有紀律的曾崧柱總經理,不僅專注於經營美利達產品創新上,更是將美利達打造為全球高級自行車品牌的推手。順應自行車熱潮的興起,騎單車成為最受歡迎的戶外活動之時,曾崧柱總經理整合內部資源及外部市場,帶領美利達的品牌走向更高的層次。

 

代工大廠 轉戰經營品牌價值

1983年就在美利達從技術員做起的曾崧柱總經理,是美利達第2代經營者, 回首將近30年的經歷,他說遇過最大的挫折是在前20年美利達OEM接單生產時期,因為當時接單穩定性偏低,客戶隨時有可能倒閉或因別家公司報價低,瞬間就讓美利達身處於失去代工訂單的風險。決定權無法在自己手上,曾總經理痛定思痛的認為:「既然有OEM客戶可能會倒或面臨隨時被轉單的風險,市場通路又歸於客戶,不如透過建立自有品牌及通路,就不必擔心被客戶拖累。」

在歐洲建立品牌的契機其實是無心插柳的緣份,在某一次歐洲客戶的強力拜託下,美利達嘗試用自己的品牌在歐洲銷售,沒想到意外地賣的很好,自此美利達的自有品牌就從北歐誕生。隨後訂單量也不斷增加,每年的歐洲展也吸引了德國等的目光,漸漸地越來越多國家,到現在有70多個國家,都有我們的代理商,曾總經理自信地說,許多歐洲賣的美國知名品牌皆是made in Taiwan,他們來台灣與美利達接洽,是因為他們都知道美利達在台灣已經努力了40年,品質早已有了一定的基礎。

美利達剛開始經營自有品牌時,和當時多數台灣本土企業一樣,也在代工與品牌之間擺盪。「美利達面對客戶群的改變,是我目前面臨過最大的挑戰」,曾總經理說道,因為美利達代工的客戶品牌也銷售到國外,所以要很有技巧地避免與客戶的衝突,與當地的製造廠的競爭也是。

在同一時期,美利達也在台灣結束代理曾經紅極一時的英國品牌「來禮名車」。一開始銷售得很好,但過了幾年很多品牌都進入台灣,銷售不如以往,美利達每年還要付權利金給來禮名車,而品牌終究是別人的,建立的通路也是別人的,曾總經理認為是時候讓美利達在台灣走自有品牌之路了。

 

用心追求進步的經營態度

看到美國百年自行車品牌倒閉的例子,曾總經理從別人的經驗警惕自己,他認為「領導者要專注於管理上,不論是通路領域或者整個供應鏈的統合,或者在成本方面都要很關注」,很多企業擴充到一個程度時,看不見的成本被隱藏起來,經營上又沒有注意到產品創新,內外夾擊,就容易倒閉。鑑往知來,曾總經理用心、謹慎的經營態度,讓美利達自行車的壽命延續到今日。他認為,雖然自行車是傳統產業,但要能在市場立足下去,靠的就是不斷的研發、創新,站在市場最前端帶領產業潮流,就不會被淘汰。

為了鎖定更精準的市場,美利達劃分不同的專業團隊打造不同的產品品牌,依品牌個性做不同的設計重點,生產方面導入豐田式管理的生產線─「追求高品質、高效率的生產方式」,打造高單價自行車、進攻全球市場。讓自行車產業在台灣處於產業外移洪流之際,卻能定下腳步繼續往前行。

 

培養子公司 經營品牌定位

「經營品牌至今,美利達已有十一家子公司,其他區域則以進口代理商為主。曾總經理表示,通常與代理商的經營理念相合,才會進一步投資他成為美利達的子公司,而會考慮在德國、西班牙等國家設子公司,分別是因為德國在歐洲市場具有代表性以及美利達想拓展南歐市場而設立西班牙子公司。

以德國的例子來說,是歐洲的主力市場,對中高階自行車來說也是領導腳色。選擇德國也是因為他可以成為收發產品市場資訊的天線,不僅可以收到最新的資訊,而且他所發布的流行資訊也會成為別人參考的重要性指標。曾總經理說道「我們把德國的(Merida & Centurion GmbH (MCG)公司設定為美利達在歐洲的重心、辦公室化身」,讓全歐洲可以認定美利達公司的歐洲總部就在那邊。

曾總經理認為擁有品牌最大的好處就是握有供貨、通路和品牌的掌控權。

美利達在創立之時就定位要成為高級自行車的代表,僅藉由IBD (Indenpend Bicycle Dealer)通路型態販售,專注於中、高階自行車消費族群,曾總經理期許美利達未來40到80年間,可以讓全世界的中、高階自行車消費者,想到腳踏車就想到美利達這個品牌。

 

掌握競合效益 開創自行車市場大餅

同是自行車的大廠,就不得不談到美利達和捷安特的競合關係。曾總經理說全世界做自行車的大廠已經不多了,美利達跟捷安特這兩個大廠在台灣其實是相互合作的,有些市場相互跟進,是競爭也是競合,美利達在後面緊跟,捷安特也不會多讓,有競爭就會有進步。

美利達跟捷安特這兩大台灣品牌定位清楚切割,曾總經理認為:「與其說是最大的競爭對手,還不如說是最大的合作夥伴。」現今台灣自行車環境非常好,目前和捷安特也共同培養出自行車的市場,消費人口已經習慣自行車的休閒活動,騎車到一定的程度後,會想要換車,從入門款逐漸升級,就像台灣的市場會穩定成長一樣,曾總經理肯定地說。

 

市場需求變動 佈局中國市場

美利達一半以上的市場都位於歐美,但自2008年第四季金融風暴發生以來,自行車產業卻仍能維持成長,曾總經理認為美利達能維持年營收22%的成長,最大的原因是因為自行車產業順應市場需求,不論是金融危機、房貸還是爆炸地震,都還是可以利用腳踏車當通勤工具或是休閒運動,因此訂單就一直進來,當供不應求,主要的對策應為如何高效率生產高品質自行車、比賽誰有能耐使零件快速提供到工廠、快速鋪貨到全球市場。曾總經理自豪地說,美利達採用豐田式管理,12.6秒就能生產一台。

面對中國市場的龐大需求,美利達在全中國不同省設立分公司,賣的還是以變速的自行車為主。曾總經理說,在十幾年前一開始賣的時候,就是以中高價位為主,熬了十幾年,中國騎車風氣漸漸起來,因為父母只生一個所以樂於買給小孩,算是天時地利人和。年輕人上網機率高,從自行車網路就能看出品牌的好壞,相形之下,年輕人就會選已經進入中國市場20年的美利達,因此銷售額也逐漸提高。除了中國一線的城市,現在美利達在新疆、蒙古、黑龍江都有通路,美利達想成為中國第一品牌的變速車,「只要買變速車就會選美利達」,這個目標指日可待。

 

深耕服務品質 開創自行車新價值

提到美利達的策略,曾總經理不禁開始熱情地介紹起他們的新服務,他說,08-09年在台灣自行車需求量達到高峰,有許多品牌一窩蜂進入自行車市場,但流行熱潮過後不到兩年皆退出。曾總看到這個現象,認為現在除了提供好的自行車產品外,還要提出更好更優質的加值服務,像是熱門的環島行、中國內陸之旅,美利達會有專人帶領騎行,各地的經銷商也會熱情提供領騎服務,不再僅當一個傳統的腳踏車店。

曾總經理深信深耕在地服務的品項,會提高產品價值,因此自行車旅遊這個區塊也規劃為消費者推出「提供客製化定點路線」的方式,如選定的定點在大陸、日本或者歐洲等等,美利達會替消費者建議路線或專人帶領騎乘、必要時可由當地經銷商提供維修服務,甚至如護照被偷或是東西遺失,也可聯絡當地美利達的代理商協助或照料,若是大型的單車旅行活動,美利達也有跟旅行社合作。

曾總經理說,台灣地點小,環島時很多地方有商店可以買東西、有飯店可以入住,但若到大陸單車旅遊,可能面臨前不著村後不著院的窘境。他說:「我們應該先設想到消費者可能會發生的狀況和需求,構建出一整套服務。」曾總經理期待美利達成為第一個滿足消費者需求的品牌。

除了持續創新研發、堅守品質外,曾總經理用一貫沈穩內斂的做事風格,順應潮流且快速擬定作戰策略。透過40年的經驗累積、重視消費者的服務與需求,持續帶領著美利達吸引國際目光、成為台灣品牌的驕傲。他就是一個這麼思慮周到、凡事追求完美的美利達總經理,也就是美利達的品牌代言人。